Nhà vườn sâm ở Tà Đùng có ba cách bán chính: bán củ tươi ngay sau khi đào, bán lát khô sau khi sơ chế, hoặc làm thành sản phẩm như trà, bột. Đi từ tươi sang khô sang sản phẩm, giá trị trên mỗi ký tăng lên, nhưng vốn, công, thời gian thu tiền và yêu cầu pháp lý cũng tăng theo. Không có cách nào tốt nhất cho mọi vườn; lựa chọn đúng là cách khớp với vốn, sức lao động và người mua mà anh chị đang có.
Câu hỏi này thường bị trả lời bằng cảm tính: nghe nói làm sản phẩm thì lãi gấp mấy lần, thế là đầu tư máy móc, bao bì, rồi phát hiện bán không được bao nhiêu. Hoặc ngược lại, bán củ tươi mãi mà không biết mình đang bỏ lỡ phần giá trị nào. Bài này so sánh ba cách theo những tiêu chí đo được, chỉ ra ai hợp cách nào, cách tính xem đầu tư máy sấy hay máy thái có đáng không, và vì sao nhiều vườn nên kết hợp chứ không chọn một. Kỹ thuật sơ chế và làm sản phẩm cụ thể, anh chị xem ở các danh mục thu hoạch – sơ chế và chế biến của trang.
So sánh ba cách bán theo tiêu chí đo được
Bảng dưới so sánh định tính giữa ba cách bán ở quy mô nhà vườn và cơ sở nhỏ. Mức cụ thể tuỳ từng nơi.
| Tiêu chí | Củ tươi | Lát khô | Sản phẩm (trà, bột…) |
|---|---|---|---|
| Vốn đầu tư thêm | Thấp | Trung bình: giàn phơi, nhà sấy | Cao: máy móc, bao bì, thủ tục |
| Công lao động | Ít nhất | Nhiều ở khâu sơ chế | Nhiều nhất, kể cả công bán hàng |
| Thời gian thu tiền | Nhanh, ngay mùa đào | Sau vài tuần đến vài tháng | Kéo dài, bán dần |
| Giữ được hàng chờ giá | Gần như không | Được, nếu kho tốt | Được, theo hạn dùng |
| Phụ thuộc người mua | Rất cao | Trung bình | Thấp hơn nếu có kênh riêng |
| Yêu cầu pháp lý | Ít | Ít đến trung bình | Cao: an toàn thực phẩm, nhãn, công bố |
| Giá trị trên mỗi ký củ | Thấp nhất | Cao hơn | Cao nhất, nếu bán được |
Cột cuối có dòng "nếu bán được" là có chủ ý. Giá trị cao của sản phẩm chỉ thành tiền khi có người mua đều đặn. Một kho đầy hộp trà chưa bán là vốn chết, có hạn dùng, và không bán lại cho thương lái như lát khô được.
Củ tươi: hợp với ai và cái giá phải trả
Bán củ tươi hợp với vườn mới, vốn ít, chưa có chỗ phơi sấy, hoặc nhà không đủ người vào mùa đào. Ưu điểm lớn nhất là thu tiền nhanh và không gánh rủi ro sơ chế: không lo mưa, không lo mốc, không lo lát cháy khi sấy. Củ đào lên, phân loại, giao cho người mua, xong.
Cái giá phải trả là quyền chọn. Củ tươi không giữ được lâu, phải bán trong vài ngày. Người mua biết điều đó, nên trong thương lượng, nhà vườn ở thế yếu. Vào lúc cả vùng đào rộ, người mua củ tươi có nhiều nguồn, có thể kén chọn và trả thấp. Phần giá trị tăng thêm từ sơ chế thuộc về người khác.
Có một thị trường củ tươi riêng: người dùng mua về nấu ăn, các quán, các cơ sở làm sản phẩm cần nguyên liệu tươi. Kênh này có thể trả giá tốt cho củ đẹp, đều, sạch, nhưng đòi hỏi đóng gói giữ tươi, giao nhanh. Phần kỹ thuật giữ tươi, đóng thùng đã có bài riêng trong danh mục thu hoạch – sơ chế.
Lời khuyên cho vườn bán tươi: thoả thuận người mua trước mùa đào, biết họ cần củ cỡ nào, mỗi lần lấy bao nhiêu, để xếp lịch đào theo lịch lấy hàng; và dần dần chuẩn bị chỗ phơi để có thể chuyển một phần sang lát khô khi giá tươi xuống quá thấp.
Lát khô: cách bán phổ biến nhất và vì sao
Phần lớn sâm Bố Chính lưu thông dưới dạng lát khô, vì lát khô nhẹ, gọn, giữ được lâu, vận chuyển đi xa dễ, và là nguyên liệu đầu vào cho hầu hết sản phẩm khác. Với nhà vườn, làm lát khô cho phép giữ hàng chờ giá, bán rải, gửi mẫu cho nhiều người mua ở xa, điều mà củ tươi không làm được.
Đổi lại, lát khô đòi hỏi đầu tư và công: khu rửa, dao hoặc máy thái, giàn phơi hoặc nhà sấy, kho khô ráo, bao bì chống ẩm. Và rủi ro sơ chế chuyển sang vai nhà vườn: một tuần mưa giữa mùa có thể làm cả mẻ lát thâm, mốc. Chất lượng sơ chế quyết định giá. Hai vườn cùng loại củ, vườn sơ chế kỹ, lát trắng đều, khô đạt, có thể bán giá khác hẳn vườn làm ẩu.
Lát khô cũng là nơi nhà vườn bắt đầu xây uy tín. Người mua nhớ những vườn giao hàng đều, đúng chất lượng, đúng hẹn. Uy tín đó là nền để tiến tới bán cho cơ sở chế biến, cho hợp tác xã, hay tự bán lẻ một phần.
Vị trí của nhà vườn trong chuỗi giá trị sâm
Từ củ sâm trong đất tới gói trà trên kệ, giá trị được cộng dần qua từng khâu: trồng, sơ chế, gom hàng, chế biến, đóng gói, phân phối, bán lẻ. Mỗi khâu cần vốn, kỹ năng và chịu rủi ro riêng, nên mỗi khâu giữ một phần giá trị. Nhà vườn chọn bán tươi là chọn dừng ở khâu đầu; bán lát khô là làm thêm khâu sơ chế; làm sản phẩm là đi tiếp nhiều khâu nữa.
Nhìn theo cách này, câu hỏi không phải "bán tươi có bị thiệt không" mà là "mình có làm khâu sơ chế tốt và rẻ hơn người khác không". Nếu nhà vườn sơ chế khéo, có nắng, có chỗ phơi, công nhà rảnh vào mùa khô, thì giữ khâu sơ chế là hợp lý. Nếu phải thuê công đắt, không có chỗ phơi, mỗi mẻ hao nhiều, thì để khâu đó cho cơ sở chuyên làm có khi lại có lợi hơn.
Nguyên tắc chung trong các chuỗi nông sản là giá trị dồn về khâu nào khó thay thế nhất: nguyên liệu có nguồn gốc rõ, chất lượng đều, hay thương hiệu được người dùng tin. Nhà vườn Tà Đùng có lợi thế ở nguồn gốc vùng trồng; muốn giữ được phần giá trị đó thì phải chứng minh được nguồn gốc bằng ghi chép, và giữ chất lượng đều qua các vụ.
Làm sản phẩm: những điều ít người nói trước
Bán hàng là một nghề riêng. Làm ra hộp trà sâm chỉ là nửa việc; nửa còn lại là tìm người mua, chụp ảnh, viết mô tả, trả lời khách, đóng gói, gửi hàng, xử lý hàng trả lại. Nếu nhà không có ai làm được hoặc không có thời gian, sản phẩm sẽ nằm kho.
Thủ tục là có thật. Sản phẩm thực phẩm phải đáp ứng quy định về điều kiện an toàn thực phẩm của cơ sở, ghi nhãn đúng, và tự công bố hoặc đăng ký theo loại sản phẩm. Không được quảng cáo công dụng chữa bệnh. Danh mục chế biến của trang có bài riêng về những việc này ở mức nguyên lý.
Bao bì và hạn dùng giam vốn. Bao bì in thường phải đặt số lượng tối thiểu. Sản phẩm có hạn dùng; bán chậm thì hàng cận hạn, phải giảm giá hoặc huỷ. Đây là chi phí mà bán lát khô không có.
Giá trị tăng thêm chia cho nhiều khâu. Giá bán lẻ một hộp trà cao hơn nhiều so với giá lát khô tương ứng, nhưng phần chênh đó phải trả cho bao bì, máy móc, công, quảng cáo, phí sàn, vận chuyển, hàng hỏng. Phần còn lại cho nhà vườn có khi không nhiều như tưởng.
Bắt đầu từ sản phẩm đơn giản nhất. Lát khô đóng túi nhỏ có ghi nguồn gốc rõ ràng là bước đầu tiên hợp lý. Khi đã có người mua quen, mới tính tới trà túi lọc, bột, những sản phẩm cần máy móc và thủ tục nhiều hơn.
Đầu tư máy sấy, máy thái có đáng không: cách tính điểm hoà vốn
Nhiều nhà vườn băn khoăn có nên mua máy sấy để chuyển từ bán tươi sang bán khô. Cách tính đơn giản:
- Ước số ký củ tươi mỗi vụ sẽ đưa vào sấy, dựa trên sản lượng thật của các vụ trước.
- Ước phần chênh giá: số tiền bán được nếu làm lát khô, trừ đi số tiền bán được nếu bán tươi cùng lượng củ đó. Dùng mức giá thận trọng.
- Trừ chi phí vận hành mỗi vụ: điện hoặc củi, công sơ chế thêm, bao bì, hao hụt lát loại.
- Phần còn lại là lợi ích ròng mỗi vụ nhờ có máy. Lấy giá mua và lắp máy chia cho con số này, ra số vụ để hoà vốn.
- So số vụ hoà vốn với tuổi thọ dự kiến của máy. Nếu hoà vốn trong ít vụ so với tuổi thọ, đầu tư hợp lý; nếu gần bằng tuổi thọ, nên cân nhắc sấy thuê hoặc dùng chung máy trong nhóm.
Ví dụ giả định: máy giá 100 đơn vị, lợi ích ròng mỗi vụ 25 đơn vị, máy dùng được tám vụ. Hoà vốn sau bốn vụ, bốn vụ còn lại là lợi. Nếu lợi ích ròng chỉ 12 đơn vị, phải hơn tám vụ mới hoà, tức là máy hỏng trước khi kịp trả vốn. Một máy sấy dùng chung cho cả sâm và nông sản khác như cà phê, mắc ca sẽ dễ hoà vốn hơn nhiều.
Kết hợp ba cách: chia sản lượng theo kênh
Trong thực tế, nhiều vườn có kinh nghiệm không chọn một cách mà chia sản lượng. Một phần củ đẹp, đều bán tươi cho khách đặt trước với giá tốt. Phần lớn làm lát khô, bán cho thương lái hoặc cơ sở quen. Một phần nhỏ lát khô loại tốt nhất đóng túi nhỏ có ghi nguồn gốc, bán lẻ cho người quen, khách ghé vườn. Củ nhỏ, củ gãy đưa vào sấy làm hàng loại hai.
Chia như vậy giảm phụ thuộc vào một người mua, tận dụng được từng loại củ cho đúng chỗ, và cho anh chị biết giá ở mỗi kênh. Khi giá tươi tốt, tăng phần bán tươi; khi giá tươi xuống, chuyển sang sấy nhiều hơn. Quyền chuyển đổi đó có giá trị thật, và nó chỉ có khi vườn có đủ khả năng sơ chế.
Điều cần tránh là dàn trải quá sức. Một gia đình vừa trồng, vừa sơ chế, vừa làm sản phẩm, vừa bán lẻ trên mạng thường làm việc nào cũng dở. Nên làm tốt một hai khâu, và liên kết với người khác cho các khâu còn lại: sấy thuê, bán qua hợp tác xã, gửi sản phẩm qua một cơ sở đã có thủ tục.
Câu hỏi thường gặp
Bán củ tươi có bị thiệt nhiều so với làm lát khô không?
Tính trên mỗi ký củ, bán tươi thường thu ít hơn làm lát khô, nhưng bù lại tiết kiệm công sơ chế, không đầu tư sấy và không chịu rủi ro thời tiết. Thiệt hay không tuỳ chênh lệch giá hai loại ở thời điểm bán và chi phí sơ chế của chính vườn mình.
Nhà vườn nhỏ có nên tự làm trà sâm túi lọc không?
Chỉ nên khi đã có người mua ổn định và có người trong nhà làm được việc bán hàng. Trà túi lọc cần máy đóng gói, bao bì, thủ tục an toàn thực phẩm và công bố sản phẩm. Với vườn nhỏ, gửi nguyên liệu cho một cơ sở đã có điều kiện sản xuất thường hợp lý hơn.
Sấy thuê có lợi hơn tự mua máy không?
Nếu sản lượng mỗi vụ nhỏ, sấy thuê thường lợi hơn vì không giam vốn vào máy. Bất tiện là phải chở củ tươi đi, phụ thuộc lịch của người sấy, và khó kiểm soát nhiệt độ. Khi sản lượng tăng và ổn định qua vài vụ, mới nên tính chuyện mua máy riêng hoặc góp chung.
Có cần giấy phép để bán sâm lát khô không?
Bán lát khô cho thương lái, cơ sở chế biến thường không đòi hỏi thủ tục như sản phẩm đóng gói. Khi tự đóng gói có nhãn để bán lẻ như thực phẩm, các quy định về an toàn thực phẩm và ghi nhãn bắt đầu áp dụng. Anh chị nên hỏi cơ quan quản lý an toàn thực phẩm địa phương về quy định hiện hành.
Hàng loại hai, củ nhỏ nên bán thế nào?
Củ nhỏ, củ gãy sơ chế riêng, không trộn với hàng loại một, rồi bán theo đúng loại với giá thấp hơn. Trộn lẫn để nâng khối lượng thường bị người mua phát hiện khi phân loại, làm mất uy tín và có khi bị hạ giá cả lô.
Làm sản phẩm có giúp tránh được biến động giá lát khô không?
Phần nào có, vì giá bán lẻ sản phẩm thường ổn định hơn giá nguyên liệu. Nhưng sản phẩm có rủi ro riêng: bán chậm, hàng tồn, cạnh tranh, chi phí quảng bá. Không nên coi làm sản phẩm là cách thoát rủi ro giá, mà là một kênh bán thêm khi đã có điều kiện.